Há quem aprecie manuais, aquele tipo de publicação que se dispõe a oferecer condutas, passo-a-passos, 10 maneiras de ficar rico agora, 15  atitudes para ser muito feliz, 20 medidas para ficar agora muito rico e muito feliz … Contudo, particularmente, títulos dessa natureza me geram urticária na alma, porque me parece sempre estranho que possa existir alguma receita que sirva igualmente para todas as pessoas para a riqueza, felicidade ou coisa do gênero.  Entretanto, não há problema algum em se sugerir práticas ou dicas para otimizar desempenhos. Dica é uma coisa. Receita, outra.

Fundamentado pela minha trajetória de professor e instrutor de treinamentos, acredito, por exemplo, que possa fornecer alguma orientação quando se trata de apresentações orais, ou aquilo que, hoje, tem sido apelidado de Pitch. O que é esse tal de pitch? Este é um vocábulo que está cada vez mais comum no mundo corporativo e se trata de um discurso curto e claro que tem o objetivo de apresentar uma proposta ou um projeto, como, por exemplo, a ideia de um empreendimento para potenciais investidores, parceiros ou clientes. Trocando em miúdos, é um texto ou script com intenção de venda.

Atualmente, esta habilidade de se comunicar de modo claro e persuasivo a fim de apresentar todas as vantagens de um negócio em minutos é uma competência que é vista com tal relevância que faculdades e cursos de negócios têm promovido estudos e práticas para desenvolvê-la. Na Base Nacional Comum Curricular, há duas  competências gerais que se dedicam a tratar desta necessidade entre os estudantes da Escola Básica: “argumentação” e “comunicação”. O Fórum Mundial do Trabalho, por sua vez, vai falar da importância de se potencializar a capacidade de “Liderança e influência social”. A liderança tem sido vista por uma ótica menos técnica e mais comportamental. Os líderes atuais não só devem conduzir e desenvolver seus liderados, mas, principalmente, devem influenciá-los a tomarem decisões que sejam melhores para a organização. Em outras palavras, um líder precisa saber como mobilizar seu grupo para objetivos comuns.

-Mas como se faz um pitch de sucesso?

Vou ser incoerente e apresentar 7 dicas de como alguém pode preparar uma apresentação persuasiva. Volto a dizer que não é uma receita, mas um conjunto de sugestões que podem ser úteis:

 1 – Conhecer o público-alvo

-Não é apenas “falar”, mas “falar para quem”. Bons discursos são aqueles que se adequam ao público para o qual é destinado. Por isso, é importante se preparar bem e se informar antes da apresentação. Quem é este público? São adolescentes? Jovens universitários? Empreendedores? Colaboradores de uma determinada empresa? Cada grupo tem as próprias peculiaridades e aspirações.

2 – Estruturar a apresentação 

Powerpoint é bom, mas não é tudo. Inclusive, há muita gente boa que, hoje, vem dispensando a clássica ferramenta. Você pode até dispensar o PPT desde que seja capaz de organizar as ideias de tal maneira que o discurso se torne fluido e claro para quem o acompanha, mas lembrando que o objetivo é de entregar um conteúdo. A dica para quem não terá uma apresentação de slides é criar um roteiro mental com tópicos e, obviamente, treinar bastante para não esquecer nenhum ponto importante.

3 – Acrescentar dados ao pitch

Números e tabelas sempre contribuem para trazer chancelas ao que se apresenta. O importante é ter fontes confiáveis e demonstrar que houve um estudo para montar a apresentação. Fundamentação é essencial para conferir autoridade ao discurso.

4 – Identificar a “dor” do interlocutor

De maneira geral, todos os discursos de “venda” se destinam a propor soluções para determinadas dores. A jornada do cliente é sempre um simulacro da jornada do herói, aquela mesma descrita por Joseph Campbell. O cliente, tal qual o herói, tem demandas e problemáticas. O papel do mentor, consultor, promotor de quaisquer produtos ou serviços é o de prover ao ao cliente/herói a arma ou elixir dos quais tanto necessita para conseguir solucionar seus problemas. A apresentação tão somente é o momento propício para demonstrar aos potenciais clientes que existe uma solução para o seu problema e está ao seu alcance.

5 – Contar histórias 

Grande parte do sucesso de um pitch está na capacidade de captar e manter a atenção de quem está ouvindo o discurso. Para tal, ainda não inventaram nada tão eficiente e envolvente quanto a aplicação do storytelling, ou seja, contar boas histórias. É importante, entretanto, que estas histórias sejam bem construídas e que tenham relação com o produto ou serviço que está sendo oferecido.

6 – Demonstrar as vantagens do produto/serviço 

Antes de tudo, é necessário conhecimento abrangente do produto ou serviço que será apresentado. O público precisa ter certeza de que ali há uma boa aposta para se investir ou para se tornar cliente. Caso o produto ainda não esteja finalizado, ainda é possível apresentar um protótipo. O importante é demonstrar as facilidades e vantagens do seu produto ou serviço a fim de convencer o público de que é a melhor escolha. Se existirem perguntas, é fundamental respondê-las com calma e segurança. Por isso, o orador precisa estar bem preparado para qualquer questão que possa ser trazida à discussão.

7 – Olhar nos olhos

Não é todo mundo que sugere esta prática. Há quem proponha manter o olhar palmos acima das cabeças dos ouvintes. Pois garanto que pouca coisa engaja mais do que um olhar direto. É a maior demonstração de sinceridade e abertura que um orador pode apresentar durante um pitch. Entretanto, é bom se escolher “para quem se olha”. Não recomendo escolher pessoas a esmo, principalmente, no começo da apresentação, enquanto a frieza do público, geralmente, ainda está imperando. Escolha alguém que demonstre empatia, que também lhe fite nos olhos. Se ela ou ele balançar a cabeça na sua direção, o match está feito. Isso vai lhe motivar e desbloquear. Você vai ganhar entusiasmo e, você vai ver, em pouco tempo outros imitarão o ato. Você vai ter várias pessoas aquiescendo e demonstrando abertamente que concorda com as suas palavras. É desta forma que se ganha um público “frio”, um a um. Você pode tentar quebrar o gelo com um dito espirituoso no início ou uma piada, mas é sempre um risco, porque pode ser um tiro pela culatra. É bom escolher com critério este “quebra gelo”. Sempre recomendo uma piada consigo mesmo, porque uma demonstração vulnerabilidade sempre atrai simpatias. É pelo mesmo motivo que indico  jamais (jamais!) fazer piadas com alguém do público. A não ser que seja uma piada elogiosa. E – como sabemos – não é coisa fácil se fazer piadas que elogiem alguém.

Por último,  nada é tão inspirador do que falar com paixão. As pessoas, geralmente, não tomam decisões motivadas por bases racionais. Somos seres emocionais que pensamos, e não o contrário. Por isso, é fundamental evocar a emoção quando fizer discursos de apresentação.